Общение - это процесс обмена информацией между людьми с целью достижения определенных целей. Через общение мы познаем мир, себя, окружающих. Как стать более успешным в общении? Можно ли общаться так, чтобы всегда достигать желаемого результата? Наверное, каждый человек не раз задавал себе эти вопросы. Реже мы спрашиваем себя: а что же препятствует успешному общению? Почему иногда при общении не удается достичь поставленной цели? Почему мы испытываем беспричинный страх перед встречей с нужными людьми? Давайте вместе ответим на эти вопросы.
В процессе взаимодействия люди выдают огромное количество информации в виде вербальных (речевых) и невербальных (поза, мимика, жесты) сигналов. Эти сигналы раскрывают цели коммуникации (общения) и реакцию человека на других людей, включенных в круг общения. Поэтому очень важно уметь анализировать эти сигналы и правильно их понимать. Более того, человек должен быть в состоянии точно воспринимать реакцию других людей и проявлять точность в оценке своего собственного поведения.
Женщина едет в трамвае и, желая показать свою воспитанность и уважение к старшим, кричит на весь вагон: «Как не стыдно, молодой человек! Уступи место пожилой женщине, не видишь, она с тяжелой сумкой стоит! Расселся тут!» В данной ситуации женщина показала свое неумение выбрать соответствующее поведение по отношению к другим людям. Она достигла совсем иной цели общения, никак не связанной с воспитанностью и заботой о других людях. Результатом такого монолога, скорее всего, станет чувство неловкости, которое будут испытывать и молодой человек, и пожилая дама, и остальные пассажиры. Если бы женщина действительно хотела показать, что она воспитанная, то, наверное, просто встала бы и предложила свое место пожилой даме с тяжелой сумкой.
В основе деятельности сотрудника, занимающегося продвижением товаров и услуг методом прямых продаж, лежит общение. В ситуации общения более успешен тот, кто проявляет активность: во-первых, в преобразовании ситуации в сторону позитива, во-вторых, в преобразовании себя в сторону позитивного реагирования на ситуацию и на партнера по коммуникации.
В театре мужчина встретил старую знакомую и, остановившись в проходе, начал увлеченно с ней беседовать. Другой мужчина шел по проходу, рассматривал номера кресел, разыскивая свое место, и нечаянно столкнулся с говорившим. В обычной ситуации диалог мог бы быть следующим: «Извините». - «Пожалуйста».
А если преобразовать данную ситуацию в сторону позитивного реагирования, диалог мог бы стать таким: «Извините». - «Вы не виноваты. Мне не стоило стоять в проходе. Извините, пожалуйста».
К сожалению, далеко не всегда в подобных ситуациях мы ведем себя позитивно, не всегда в нас преобладает доброе отношение к человеку, с которым мы общаемся или собираемся общаться. Что же может помешать нам сформировать целостный и позитивный образ партнера по коммуникации? Это так называемые психологические барьеры. Их огромное множество: столько же, сколько людей. Мы рассмотрим лишь наиболее часто встречающиеся в практической деятельности сетевиков.
Барьер первого впечатления. Этот барьер может способствовать ошибочному восприятию партнера по общению. Вы встречаетесь по рекомендации с потенциальным клиентом. Перед вами предстает этакий разбитной молодой человек в потертых джинсах, в мешковатом свитере, постриженный под «ежик». «Вот это порекомендовали! - думаете вы. - У него же на одежду денег нет, что он может у меня купить? Но раз уж пришел - надо проводить беседу». Через пятнадцать минут этот молодой человек кажется вам образцом современной молодежной моды, потому что он, не вдаваясь в подробности, купил продукции на полторы тысячи долларов. Оказывается, человек, который его вам рекомендовал, позвонил ему и, в свою очередь, отрекомендовал вас как профессионального продавца, которому можно доверять на все сто процентов.
Первое впечатление не всегда бывает верным, так как на формирование образа влияют и зрительная и слуховая память, и наши представления об общественных нормах, и т. д. Оно может быть относительно верным, соответствовать чертам характера и нашим ожиданиям, но может быть и ошибочным. Если у вас сложилось негативное впечатление о человеке при первой встрече, вспомните русскую пословицу: «Встречают по одежке - провожают по уму». Люди, которые, почти не раздумывая, покупают нашу продукцию, кажутся нам такими умными и предусмотрительными, что мы «прощаем» им любые странности и недостатки.
Барьер предвзятости и беспричинной негативной установки. При встрече с человеком вы вдруг, внешне беспричинно, начинаете отрицательно относиться к нему в результате первого впечатления. Наверное, у каждого в жизни не раз возникали подобные ситуации. В этом случае у вас есть два варианта поведения. Если встреча с этим человеком ни к чему вас не обязывает и вы не связываете эту встречу с дальнейшими отношениями, лучше, если возможно, избежать контакта или, по крайней мере, максимально его ограничить. Вас пригласили на вечеринку, где есть незнакомые вам люди. По отношению к одному из гостей у вас возник барьер предвзятости и беспричинной негативной установки. Сведите контакт с этим человеком до минимума, больше общайтесь с гостями, которые вам более симпатичны. Если же такой барьер возникает у вас при общении с потенциальным клиентом, разумнее выбрать второй вариант поведения: установить возможные мотивы появления у вас такого отношения к человеку и стараться преодолевать их, чтобы завершить сделку.
Вы заходите в офис к потенциальному клиенту для проведения презентации и вдруг встречаете взгляд, от которого у вас мурашки бегут по спине: жесткий, колючий, неприступный. В вас невольно поднимается волна негативного отношения к этому человеку. Вы уже уверены, что он ничего не купит, а потому почти готовы с вызовом сказать ему все, что о нем думаете. А дело все в том, что полтора года назад, когда вы еще работали на предприятии, у вашего начальника был такой же взгляд, когда он распекал сотрудников за серьезные просчеты в работе. Но человек, который сейчас сидит перед вами, не ваш начальник, и вы ни в чем перед ним не провинились, как и он перед вами. Сделайте ему комплимент, расскажите о цели своего прихода и тут же предложите перенести встречу на другое время, если он не готов обсуждать предложенную тему. Проявив заботу о человеке, вы тем самым добьетесь его расположения и желания проявить заботу о вас.
Барьер отрицательной установки, введенной в наш опыт кем-либо из людей. «Хочу сходить к директору фабрики, - говорит один дистрибьютор другому, - у них, я слышал, сейчас заказов много, сотрудники хорошие деньги получают. Предложу нашу продукцию». - «Это к Иванову ты собираешься идти? Да я его знаю много лет, с ним разговаривать бесполезно. Ты придешь, а он тебе слова сказать не даст, будет о своих производственных проблемах рассказывать, все время перебивать, да еще и нагрубит, обругает и тебя, и компанию. Только время зря потеряешь». Кто-то сообщил вам отрицательную информацию о ком-либо, и у вас складывается негативная установка по отношению к человеку, о котором сами вы мало что знаете, не имеете опыта личного взаимодействия с ним. Таких негативных установок, привнесенных извне, вне вашего личного опыта общения с конкретным человеком и познания его личности, лучше избегать.
К новым людям, особенно к потенциальным клиентам и сотрудникам, лучше подходить с позитивным, оптимистическим настроем. Не стоит ориентироваться только на мнение других. Стремитесь сами тщательно разобраться в личности человека, соотносите полученную информацию со своим личным впечатлением, и тогда, снова встретившись со своим коллегой, сможете сказать: «А о Иванове ты зря так говорил. Милейший человек. Он сказал, что самому ему некогда заниматься моим вопросом, но в дни зарплаты сотрудников посоветовал мне организовать торговлю в фойе, о чем дал соответствующие распоряжения своему заму».
Барьер боязни контакта с человеком. Этот психологический барьер нередко возникает у новичков сетевого бизнеса. Нужно идти проводить встречи, но как-то неловко вот так прийти к человеку и что-то ему предлагать.
Попытайтесь спокойно, без эмоций проанализировать, что сдерживает вас в общении, и вы убедитесь, что испытываемые вами эмоциональные наслоения или субъективны (придуманы вами, чтобы не идти на встречу), или носят слишком второстепенный характер, чтобы серьезно принимать их во внимание. Обычно такой барьер характерен для людей, испытывающих трудности в общении. В этом случае полезен совет: делай, а потом думай. Вступайте в беседу, как бы страшно вам ни было, а затем обязательно проанализируйте, все ли в разговоре прошло успешно, непременно зафиксируйте внимание на том, что ничего страшного не произошло, вас никто не обругал, никто не рассмеялся вам в лицо. Часто в виде страхов к нам «приходит» самая обыкновенная лень. Не позволяйте ей побороть ваше желание стать успешным сотрудником.
Спонсор говорит своему сотруднику: «Ты почему не сходил к клиенту? Ты же говорил, что он очень перспективный в плане сотрудничества». Мне как-то неловко. Кажется, что я не смогу грамотно рассказать ему о нашем продукте, он посмеется и выгонит меня».
Каким бы объемом информации о продукте и компании вы ни владели, этот объем в любом случае больше, чем тот, что имеется у вашего потенциального клиента. Вы сами когда-нибудь смеялись над людьми, которые сообщали вам новую информацию? Вряд ли. Стоит ли думать, что над вами кто-то будет смеяться.
Барьер «ожидания непонимания». «Приду на встречу, а клиент начнет опять, как обычно: это у вас пирамида, да это никому не нужно, да у людей денег нет… Сам не поймет ничего, а туда же». Барьер «ожидания непонимания» - на самом деле страх перед возражениями клиента. Опытные сетевики знают: боимся мы возражений или нет, они все равно были, есть и будут. Как же побороть страх перед возражениями?
Во-первых, не стоит думать, что клиент поймет вас неверно. Во-вторых, не нужно прогнозировать последствия этого неверного понимания, предвосхищать неприятные ощущения. Даже если вдруг случится, что клиент вас не поймет, сделайте это его, а не своей проблемой. А чтобы быть уверенным в себе, проанализируйте планируемое содержание беседы, проиграйте ее в воображении несколько раз и по возможности устраните моменты, которые могут вызвать непонимание у собеседника или неадекватное толкование ваших намерений.
Барьер возраста. Этот психологический барьер чаще возникает тогда, когда люди старшего возраста начинают поучать тех, кто помоложе, что и как нужно делать. Или молодые люди пытаются «отстоять» свою независимость и право на собственное мнение. В сетевом бизнесе мы не читаем нотаций нашим клиентам. Различия в возрасте, наоборот, могут стать хорошим помощником при проведении встречи. Если молодой человек беседует с потенциальным клиентом старше его по возрасту, среди аргументов в пользу продукции компании могут быть, например, такие: «Понимаю, что все, что я говорю, для вас ново и непривычно, но ведь и жизнь, и отношения между людьми изменились за последнее время. Мое предложение - это возможность адаптироваться в современном мире…» А если, наоборот, вы пришли к клиенту, который намного вас моложе, вы всегда можете сказать ему примерно следующее: «Даже я в моем возрасте понимаю значимость и необходимость этого продукта, а вы, молодые, все это понимаете гораздо лучше нас…»
Психологические барьеры в общении часто возникают незаметно и субъективно, то есть по причинам, зависящим только от нас самих. Мы придумываем препятствия, чтобы оправдать свое бездействие, лень, нежелание активно совершенствоваться. Такое состояние может привести к формированию определенных психологических комплексов, что, в свою очередь, помешает нам стать успешными, богатыми, счастливыми. Согласитесь, довольно мрачная перспектива. Поэтому в сторону страхи и опасения, прочь все боязни и барьеры. Если что-то вы никогда не делали или у вас что-то пока не получается, самый лучший выход из ситуации - делать это, делать снова и снова, пока вы не почувствуете себя профессионалом. Все барьеры преодолеваются, как только мы перестаем обращать на них внимание и двигаемся к своей заветной цели, к успеху, к любви и самосовершенствованию.
В процессе взаимодействия люди выдают огромное количество информации в виде вербальных (речевых) и невербальных (поза, мимика, жесты) сигналов. Эти сигналы раскрывают цели коммуникации (общения) и реакцию человека на других людей, включенных в круг общения. Поэтому очень важно уметь анализировать эти сигналы и правильно их понимать. Более того, человек должен быть в состоянии точно воспринимать реакцию других людей и проявлять точность в оценке своего собственного поведения.
Женщина едет в трамвае и, желая показать свою воспитанность и уважение к старшим, кричит на весь вагон: «Как не стыдно, молодой человек! Уступи место пожилой женщине, не видишь, она с тяжелой сумкой стоит! Расселся тут!» В данной ситуации женщина показала свое неумение выбрать соответствующее поведение по отношению к другим людям. Она достигла совсем иной цели общения, никак не связанной с воспитанностью и заботой о других людях. Результатом такого монолога, скорее всего, станет чувство неловкости, которое будут испытывать и молодой человек, и пожилая дама, и остальные пассажиры. Если бы женщина действительно хотела показать, что она воспитанная, то, наверное, просто встала бы и предложила свое место пожилой даме с тяжелой сумкой.
В основе деятельности сотрудника, занимающегося продвижением товаров и услуг методом прямых продаж, лежит общение. В ситуации общения более успешен тот, кто проявляет активность: во-первых, в преобразовании ситуации в сторону позитива, во-вторых, в преобразовании себя в сторону позитивного реагирования на ситуацию и на партнера по коммуникации.
В театре мужчина встретил старую знакомую и, остановившись в проходе, начал увлеченно с ней беседовать. Другой мужчина шел по проходу, рассматривал номера кресел, разыскивая свое место, и нечаянно столкнулся с говорившим. В обычной ситуации диалог мог бы быть следующим: «Извините». - «Пожалуйста».
А если преобразовать данную ситуацию в сторону позитивного реагирования, диалог мог бы стать таким: «Извините». - «Вы не виноваты. Мне не стоило стоять в проходе. Извините, пожалуйста».
К сожалению, далеко не всегда в подобных ситуациях мы ведем себя позитивно, не всегда в нас преобладает доброе отношение к человеку, с которым мы общаемся или собираемся общаться. Что же может помешать нам сформировать целостный и позитивный образ партнера по коммуникации? Это так называемые психологические барьеры. Их огромное множество: столько же, сколько людей. Мы рассмотрим лишь наиболее часто встречающиеся в практической деятельности сетевиков.
Барьер первого впечатления. Этот барьер может способствовать ошибочному восприятию партнера по общению. Вы встречаетесь по рекомендации с потенциальным клиентом. Перед вами предстает этакий разбитной молодой человек в потертых джинсах, в мешковатом свитере, постриженный под «ежик». «Вот это порекомендовали! - думаете вы. - У него же на одежду денег нет, что он может у меня купить? Но раз уж пришел - надо проводить беседу». Через пятнадцать минут этот молодой человек кажется вам образцом современной молодежной моды, потому что он, не вдаваясь в подробности, купил продукции на полторы тысячи долларов. Оказывается, человек, который его вам рекомендовал, позвонил ему и, в свою очередь, отрекомендовал вас как профессионального продавца, которому можно доверять на все сто процентов.
Первое впечатление не всегда бывает верным, так как на формирование образа влияют и зрительная и слуховая память, и наши представления об общественных нормах, и т. д. Оно может быть относительно верным, соответствовать чертам характера и нашим ожиданиям, но может быть и ошибочным. Если у вас сложилось негативное впечатление о человеке при первой встрече, вспомните русскую пословицу: «Встречают по одежке - провожают по уму». Люди, которые, почти не раздумывая, покупают нашу продукцию, кажутся нам такими умными и предусмотрительными, что мы «прощаем» им любые странности и недостатки.
Барьер предвзятости и беспричинной негативной установки. При встрече с человеком вы вдруг, внешне беспричинно, начинаете отрицательно относиться к нему в результате первого впечатления. Наверное, у каждого в жизни не раз возникали подобные ситуации. В этом случае у вас есть два варианта поведения. Если встреча с этим человеком ни к чему вас не обязывает и вы не связываете эту встречу с дальнейшими отношениями, лучше, если возможно, избежать контакта или, по крайней мере, максимально его ограничить. Вас пригласили на вечеринку, где есть незнакомые вам люди. По отношению к одному из гостей у вас возник барьер предвзятости и беспричинной негативной установки. Сведите контакт с этим человеком до минимума, больше общайтесь с гостями, которые вам более симпатичны. Если же такой барьер возникает у вас при общении с потенциальным клиентом, разумнее выбрать второй вариант поведения: установить возможные мотивы появления у вас такого отношения к человеку и стараться преодолевать их, чтобы завершить сделку.
Вы заходите в офис к потенциальному клиенту для проведения презентации и вдруг встречаете взгляд, от которого у вас мурашки бегут по спине: жесткий, колючий, неприступный. В вас невольно поднимается волна негативного отношения к этому человеку. Вы уже уверены, что он ничего не купит, а потому почти готовы с вызовом сказать ему все, что о нем думаете. А дело все в том, что полтора года назад, когда вы еще работали на предприятии, у вашего начальника был такой же взгляд, когда он распекал сотрудников за серьезные просчеты в работе. Но человек, который сейчас сидит перед вами, не ваш начальник, и вы ни в чем перед ним не провинились, как и он перед вами. Сделайте ему комплимент, расскажите о цели своего прихода и тут же предложите перенести встречу на другое время, если он не готов обсуждать предложенную тему. Проявив заботу о человеке, вы тем самым добьетесь его расположения и желания проявить заботу о вас.
Барьер отрицательной установки, введенной в наш опыт кем-либо из людей. «Хочу сходить к директору фабрики, - говорит один дистрибьютор другому, - у них, я слышал, сейчас заказов много, сотрудники хорошие деньги получают. Предложу нашу продукцию». - «Это к Иванову ты собираешься идти? Да я его знаю много лет, с ним разговаривать бесполезно. Ты придешь, а он тебе слова сказать не даст, будет о своих производственных проблемах рассказывать, все время перебивать, да еще и нагрубит, обругает и тебя, и компанию. Только время зря потеряешь». Кто-то сообщил вам отрицательную информацию о ком-либо, и у вас складывается негативная установка по отношению к человеку, о котором сами вы мало что знаете, не имеете опыта личного взаимодействия с ним. Таких негативных установок, привнесенных извне, вне вашего личного опыта общения с конкретным человеком и познания его личности, лучше избегать.
К новым людям, особенно к потенциальным клиентам и сотрудникам, лучше подходить с позитивным, оптимистическим настроем. Не стоит ориентироваться только на мнение других. Стремитесь сами тщательно разобраться в личности человека, соотносите полученную информацию со своим личным впечатлением, и тогда, снова встретившись со своим коллегой, сможете сказать: «А о Иванове ты зря так говорил. Милейший человек. Он сказал, что самому ему некогда заниматься моим вопросом, но в дни зарплаты сотрудников посоветовал мне организовать торговлю в фойе, о чем дал соответствующие распоряжения своему заму».
Барьер боязни контакта с человеком. Этот психологический барьер нередко возникает у новичков сетевого бизнеса. Нужно идти проводить встречи, но как-то неловко вот так прийти к человеку и что-то ему предлагать.
Попытайтесь спокойно, без эмоций проанализировать, что сдерживает вас в общении, и вы убедитесь, что испытываемые вами эмоциональные наслоения или субъективны (придуманы вами, чтобы не идти на встречу), или носят слишком второстепенный характер, чтобы серьезно принимать их во внимание. Обычно такой барьер характерен для людей, испытывающих трудности в общении. В этом случае полезен совет: делай, а потом думай. Вступайте в беседу, как бы страшно вам ни было, а затем обязательно проанализируйте, все ли в разговоре прошло успешно, непременно зафиксируйте внимание на том, что ничего страшного не произошло, вас никто не обругал, никто не рассмеялся вам в лицо. Часто в виде страхов к нам «приходит» самая обыкновенная лень. Не позволяйте ей побороть ваше желание стать успешным сотрудником.
Спонсор говорит своему сотруднику: «Ты почему не сходил к клиенту? Ты же говорил, что он очень перспективный в плане сотрудничества». Мне как-то неловко. Кажется, что я не смогу грамотно рассказать ему о нашем продукте, он посмеется и выгонит меня».
Каким бы объемом информации о продукте и компании вы ни владели, этот объем в любом случае больше, чем тот, что имеется у вашего потенциального клиента. Вы сами когда-нибудь смеялись над людьми, которые сообщали вам новую информацию? Вряд ли. Стоит ли думать, что над вами кто-то будет смеяться.
Барьер «ожидания непонимания». «Приду на встречу, а клиент начнет опять, как обычно: это у вас пирамида, да это никому не нужно, да у людей денег нет… Сам не поймет ничего, а туда же». Барьер «ожидания непонимания» - на самом деле страх перед возражениями клиента. Опытные сетевики знают: боимся мы возражений или нет, они все равно были, есть и будут. Как же побороть страх перед возражениями?
Во-первых, не стоит думать, что клиент поймет вас неверно. Во-вторых, не нужно прогнозировать последствия этого неверного понимания, предвосхищать неприятные ощущения. Даже если вдруг случится, что клиент вас не поймет, сделайте это его, а не своей проблемой. А чтобы быть уверенным в себе, проанализируйте планируемое содержание беседы, проиграйте ее в воображении несколько раз и по возможности устраните моменты, которые могут вызвать непонимание у собеседника или неадекватное толкование ваших намерений.
Барьер возраста. Этот психологический барьер чаще возникает тогда, когда люди старшего возраста начинают поучать тех, кто помоложе, что и как нужно делать. Или молодые люди пытаются «отстоять» свою независимость и право на собственное мнение. В сетевом бизнесе мы не читаем нотаций нашим клиентам. Различия в возрасте, наоборот, могут стать хорошим помощником при проведении встречи. Если молодой человек беседует с потенциальным клиентом старше его по возрасту, среди аргументов в пользу продукции компании могут быть, например, такие: «Понимаю, что все, что я говорю, для вас ново и непривычно, но ведь и жизнь, и отношения между людьми изменились за последнее время. Мое предложение - это возможность адаптироваться в современном мире…» А если, наоборот, вы пришли к клиенту, который намного вас моложе, вы всегда можете сказать ему примерно следующее: «Даже я в моем возрасте понимаю значимость и необходимость этого продукта, а вы, молодые, все это понимаете гораздо лучше нас…»
Психологические барьеры в общении часто возникают незаметно и субъективно, то есть по причинам, зависящим только от нас самих. Мы придумываем препятствия, чтобы оправдать свое бездействие, лень, нежелание активно совершенствоваться. Такое состояние может привести к формированию определенных психологических комплексов, что, в свою очередь, помешает нам стать успешными, богатыми, счастливыми. Согласитесь, довольно мрачная перспектива. Поэтому в сторону страхи и опасения, прочь все боязни и барьеры. Если что-то вы никогда не делали или у вас что-то пока не получается, самый лучший выход из ситуации - делать это, делать снова и снова, пока вы не почувствуете себя профессионалом. Все барьеры преодолеваются, как только мы перестаем обращать на них внимание и двигаемся к своей заветной цели, к успеху, к любви и самосовершенствованию.
0 коммент.:
Отправить комментарий