Представьте себе следующее: вы приходите на новое рабочее место в качестве продавца и на своем рабочем столе находите ящичек. В ящичке - карточки. На одной стороне каждой карточки записано возражение, а на обратной стороне помечен ответ, который уже однажды сослужил хорошую службу и, став подспорьем, превратился в убедительный аргумент. Ну, что вы на это скажете, разве это не было бы великолепно?!
К сожалению, таких картотек-возражений нет почти нигде. А не разумнее ли немедленно ею обзавестись, чтобы снова и снова не сталкиваться с возражениями, с которыми не удалось справиться? Каждое возражение, знакомое вам по работе, каждое, с которым вы в будущем столкнетесь, попадет в картотеку. На обратной стороне карточки помечайте, как вы превратили возражение в подспорье при аргументации или даже в убедительный аргумент. Я не могу вам сформулировать ответы. Это вы должны сделать сами, в той манере, которая вам свойственна. Все чужое, заученное, будет создавать такое впечатление, что вам едва ли поверят. И свои собственные формулировки не заучивайте наизусть. Ситуация каждый раз бывает иной. Но в своей долгосрочной памяти заложите суть аргументов. Эти слова должны легко приходить на память. Для этого вам надо постоянно просматривать картотеку возражений. Если вы последуете этой рекомендации (что не потребует особых усилий), то в течение ближайших трех месяцев станете настоящим экспертом по вопросам возражений клиентов!
Если вы в высказанном вам (положительном) возражении разглядите тот фактор, который поможет вам убеждать клиента, то для вас не будет иметь ровно никакого значения, что это за возражение.
Абсурдное возражение: «Превосходно, отличная возможность обрисовать действительное положение вещей».
Предлог, отговорка: «Прекрасно. Попробуем-ка определить, что за этим скрывается».
Злоба: «Ну, вот еще! Может быть, я смогу воздействовать своим дружелюбием?»
Возражение по делу: «Очень хорошо. Это позволит вести убедительный диалог».
Возражение с акцентом на «я»: «Все мы тщеславны».
Вы будете находить все новые и новые возражения. Присоединяйте их к другим в картотеке, снабдите их своим ответом в той форме, которая присуща только вам.
К сожалению, таких картотек-возражений нет почти нигде. А не разумнее ли немедленно ею обзавестись, чтобы снова и снова не сталкиваться с возражениями, с которыми не удалось справиться? Каждое возражение, знакомое вам по работе, каждое, с которым вы в будущем столкнетесь, попадет в картотеку. На обратной стороне карточки помечайте, как вы превратили возражение в подспорье при аргументации или даже в убедительный аргумент. Я не могу вам сформулировать ответы. Это вы должны сделать сами, в той манере, которая вам свойственна. Все чужое, заученное, будет создавать такое впечатление, что вам едва ли поверят. И свои собственные формулировки не заучивайте наизусть. Ситуация каждый раз бывает иной. Но в своей долгосрочной памяти заложите суть аргументов. Эти слова должны легко приходить на память. Для этого вам надо постоянно просматривать картотеку возражений. Если вы последуете этой рекомендации (что не потребует особых усилий), то в течение ближайших трех месяцев станете настоящим экспертом по вопросам возражений клиентов!
Если вы в высказанном вам (положительном) возражении разглядите тот фактор, который поможет вам убеждать клиента, то для вас не будет иметь ровно никакого значения, что это за возражение.
Абсурдное возражение: «Превосходно, отличная возможность обрисовать действительное положение вещей».
Предлог, отговорка: «Прекрасно. Попробуем-ка определить, что за этим скрывается».
Злоба: «Ну, вот еще! Может быть, я смогу воздействовать своим дружелюбием?»
Возражение по делу: «Очень хорошо. Это позволит вести убедительный диалог».
Возражение с акцентом на «я»: «Все мы тщеславны».
Вы будете находить все новые и новые возражения. Присоединяйте их к другим в картотеке, снабдите их своим ответом в той форме, которая присуща только вам.
0 коммент.:
Отправить комментарий