Если человек что-либо делает, то за его действиями движет потребность. Если он чего-то не делает, значит и за этим его решением также движет потребность. Эта потребность мотивирует нас (по-латыни movere - двигаться). После ее удовлетворения мотив исчезает.
Например: у меня потребность лечь в кровать и выспаться. Мотив: усталость. Я просыпаюсь выспавшийся, я снова бодр. Мотив «усталость» исчез. Или у меня потребность выпить воды. Мотив: жажда. Я выпиваю стакан воды. Мотив «жажда» исчез.
При возражении, каким бы оно ни было, важен мотив, т. к. возражение зависит от мотива и исчезнет, если последний будет удовлетворен.
Если вам удастся распознать мотив и своим ответом удовлетворить его, то возражение кандидата исчезнет и даже поможет вам убедить его. Это не сложно. Если жена говорит мне: «Твои столярные инструменты слишком дорогие!», то моя задача - не выяснять, на женщине какого типа я женился. Я должен понимать, что за этими словами скрыта потребность, которая мотивировала ее сказать: «Твои инструменты слишком дорогие!» Но также очевидно и следующее: невероятно, чтобы она действительно так думала! Значит, за этими словами стоит какая-то совсем другая потребность, т. е. другой мотив, например ее нежелание, чтобы я проводил время не с ней, а за работой новыми инструментами. И пока я это не выявил, мала вероятность того, что я все же добьюсь покупки «моих инструментов». То же самое происходит и во время разговоров о продажах. Поэтому для нас важно понимание следующих фактов:
• За поведением окружающих вас людей, точно так же, как за вашим собственным поведением, стоят желания. Желания превращаются в потребности. Мы хотим, чтобы потребности были удовлетворены. Мы приходим в движение, мы «мотивированы». Мотив направляет нас к исполнению желания, к цели.
• Чаще всего мотивы бывают скрытыми, они не обнаруживаются явно. Редко они бывают намечены лишь в общих чертах. Часто их осознанно или неосознанно скрывают. Например, хотя каждый человек тщеславен, признаются в этом лишь немногие.
• Для достижения успеха крайне необходимо:
1) распознавать по высказываниям вашего собеседника скрытые за словами истинные мотивы;
2) обращаться к этим мотивам.
Это касается не только возражений, но и всего разговора о продаже, всей коммерческой беседы в целом.
Например: у меня потребность лечь в кровать и выспаться. Мотив: усталость. Я просыпаюсь выспавшийся, я снова бодр. Мотив «усталость» исчез. Или у меня потребность выпить воды. Мотив: жажда. Я выпиваю стакан воды. Мотив «жажда» исчез.
При возражении, каким бы оно ни было, важен мотив, т. к. возражение зависит от мотива и исчезнет, если последний будет удовлетворен.
Если вам удастся распознать мотив и своим ответом удовлетворить его, то возражение кандидата исчезнет и даже поможет вам убедить его. Это не сложно. Если жена говорит мне: «Твои столярные инструменты слишком дорогие!», то моя задача - не выяснять, на женщине какого типа я женился. Я должен понимать, что за этими словами скрыта потребность, которая мотивировала ее сказать: «Твои инструменты слишком дорогие!» Но также очевидно и следующее: невероятно, чтобы она действительно так думала! Значит, за этими словами стоит какая-то совсем другая потребность, т. е. другой мотив, например ее нежелание, чтобы я проводил время не с ней, а за работой новыми инструментами. И пока я это не выявил, мала вероятность того, что я все же добьюсь покупки «моих инструментов». То же самое происходит и во время разговоров о продажах. Поэтому для нас важно понимание следующих фактов:
• За поведением окружающих вас людей, точно так же, как за вашим собственным поведением, стоят желания. Желания превращаются в потребности. Мы хотим, чтобы потребности были удовлетворены. Мы приходим в движение, мы «мотивированы». Мотив направляет нас к исполнению желания, к цели.
• Чаще всего мотивы бывают скрытыми, они не обнаруживаются явно. Редко они бывают намечены лишь в общих чертах. Часто их осознанно или неосознанно скрывают. Например, хотя каждый человек тщеславен, признаются в этом лишь немногие.
• Для достижения успеха крайне необходимо:
1) распознавать по высказываниям вашего собеседника скрытые за словами истинные мотивы;
2) обращаться к этим мотивам.
Это касается не только возражений, но и всего разговора о продаже, всей коммерческой беседы в целом.
0 коммент.:
Отправить комментарий